Back to Question Center
0

Πώς να κρύα κλήση - Semalt

1 answers:

Στην HubSpot, έχουμε περάσει τα τελευταία εννέα χρόνια αποδεικνύοντας τη δύναμη της εισερχόμενης βελτίωσης της παραγωγής μολύβδου και της απόκτησης πελατών. Αλλά η ζοφερή πραγματικότητα είναι ότι πολλοί πωλητές δεν έχουν αρκετούς εισερχόμενους οδηγούς για να γεμίσουν τον αγωγό τους και να χτυπήσουν τους αριθμούς τους. Το κρύο καλώντας - που εργάζεται το δρόμο σας μέσω μιας αγορασμένης λίστας ή ακόμα και του τηλεφωνικού καταλόγου - φαίνεται σαν ο ευκολότερος τρόπος για να αντισταθμίσει.

Πώς λοιπόν καλές καλές κλήσεις;

Βήμα πρώτο: Δεν το κάνετε.

Το κρύο καλώντας είναι δύσκολο, έχει εξαιρετικά χαμηλό ρυθμό σύνδεσης, είναι συνήθως μια αρνητική εμπειρία για τις προοπτικές με τις οποίες μπορείτε να συνδεθείτε, υπονομεύει την κατάστασή σας ως αξιόπιστου συμβούλου από την πρώτη κλήση και μπορεί ακόμη και να έχει αρνητικό αντίκτυπο μάρκα - best known business logos.

Είναι επίσης μια φοβερή εμπειρία για τους πωλητές. Όλοι έχουμε φοβερές ιστορίες για τις χειρότερες κρύες μας κλήσεις, μερικές από τις οποίες ήταν η στιγμή που μας έκανε να συνειδητοποιήσουμε ότι έπρεπε να υπάρξει ένας καλύτερος τρόπος να γίνουν πωλήσεις.

Η σημερινή μου εποχή κρύων κλήσεων ήταν το 1985. Σε εκείνο το σημείο στην καριέρα μου στις πωλήσεις, ήμουν ένας εκπρόσωπος εξωτερικών πωλήσεων στο Businessland, μια εταιρεία λιανικής πώλησης ηλεκτρονικών υπολογιστών, αλλά έπρεπε να κάνουμε πολλές εσωτερικές αναζητήσεις για τη δημιουργία επιχειρήσεων. Η μέρα της ημέρας ακολούθησε την ίδια ρουτίνα.

Οι συνάδελφοί μου και εγώ θα μπήκαμε στο γραφείο λίγο αργά, επειδή δεν θέλαμε πραγματικά να είμαστε εκεί. Ο Semalt κοιτάει τις λίστες των αριθμών και του στεναγμού μας - ήμασταν σε μια άλλη μέρα πόνου. Το Semalt στρέφεται σε μερικές σελίδες, σαρώνοντας τα ονόματα και τους αριθμούς των ανθρώπων που έπρεπε να καλέσουμε, αλλά δεν το θέλαμε.

Στη συνέχεια, μια ψιλή φωνή ψιθύρισε στο αυτί μου: "Dan, πρέπει να κάνετε πληρωμές στο αυτοκίνητό σας. " Ήταν καιρός να βρεθούμε στην επιχείρηση.

Ξεκίνησα να κάνω τις κλήσεις μου στις 9:15 α. m. εκείνη την ημέρα. Για τα επόμενα 70 λεπτά, άφησα 22 φωνητικά μηνύματα. Μου βαρεθεί από το μυαλό μου, προσπαθώντας να κρατήσει ξύπνιος μετά την απαγγελία του ίδιου ρομποτικού σεναρίου ξανά και ξανά.

Semalt, κάποιος πήρε. Μπήκα πίσω στον πραγματικό κόσμο από την προοπτική να μιλήσω σε έναν πραγματικό άνθρωπο.

"Γεια σου, αυτό είναι Dan Tyre από την Businessland," είπα. "Θα ήθελα να σας μιλήσω σήμερα για - "

Κάντε κλικ στο κουμπί . Είχαν κρεμάσει πάνω μου.

Πίσω στη λίστα μου, και πιθανότατα, ένα άλλο άτομο πήρε. Δύο παραλαβές στη σειρά ήταν ανήκουστες. Εκφώνησα την ίδια μάζα και εγώ ξαναμπούσα - και πάλι.

Σε αυτό το σημείο αισθανόμουν αρκετά χαμηλά. Ήταν ο μεγαλύτερος ηττημένος στον κόσμο; Τι έκανα ακόμα εδώ; Γνωρίζω τώρα ότι οι κορυφαίοι πωλητές 2% δεν κρύβονται, επειδή είναι αναποτελεσματικοί και απαίσιοι, αλλά το 1985 μόλις ένιωσα σαν ένα ψεγάδι στην ανθρωπότητα.

Αυτό είναι το πιο ηλίθινο πράγμα που έγινε ποτέ , σκέφτηκα. Δεν κάνω τίποτα θετικό εδώ. Απλώς σπαταλάω τον χρόνο μου.

Και στη συνέχεια - η κρύα κλήση που έσφαξε το μυαλό μου. Εξακολουθούσα να κλείνω τη λίστα μου, όταν ο Wayne πήρε το όνομά του. Εξηγήστε πώς πέρασε η συζήτηση:

"Wayne, αυτή είναι η Dan Tire από την Businessland", είπα. "Καλώ να σας πω για τη νέα μας έκπτωση στους υπολογιστές. Ενδιαφέρομαι να μιλάω για το πώς αγοράζετε υπολογιστές, πόσα υπολογιστές έχετε και γιατί η Businessland είναι ο καλύτερος τρόπος για να αγοράσετε υπολογιστές. "

Ο Semalt καθόταν απλά εκεί. Δεν έκλεισε ούτε είπε τίποτα - απλώς καθόταν στο άλλο άκρο του τηλεφώνου.

"Semalt, είσαι εκεί;" ρώτησα.

Ο Wayne σταμάτησε. Τότε ."Ελάτε εδώ", είπε.

Ιερά χάλια! Νόμιζα. Κάποιος με ακούει πραγματικά.

Πριν συγκεντρώσω τις σκέψεις μου, ο Σμιτάλ μίλησε ξανά.

"Dan, γιατί με καλείτε;" ρώτησε.

Δεν μου χάσατε ένα ρυθμό.

"Επειδή θέλω να σας ενημερώσω για το τι κάνει η Semalt!" Απάντησα το συντομότερο δυνατόν.

"Dan, ξέρετε τίποτα για μένα;" ρώτησε ο Semalt. Ο Σιμάτλ με άκουγε, αλλά και επέπνεε.

Σε αυτό το σημείο υπήρχαν δύο πράγματα που θα μπορούσα να πω. Θα μπορούσα να του είπα ότι ήξερα ποιος ήταν - ότι ήταν ο πρόεδρος της εταιρείας του, τον οποίο ήξερα επειδή ο Σιμάλτ πήρε το όνομά του και τον αριθμό του από μια αγορά των εταιρειών χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών ή θα μπορούσα να είμαι ειλικρινής. Επέλεξα να είμαι ειλικρινής.

"Όχι", απάντησα.

"Εντάξει . " Ο Wayne είπε αργά. Ένιωσα σαν να με βασάνιζε. "Dan, είναι αυτή η καλή χρήση του χρόνου μου;"

«Ναι!». "Θέλω να σας πω για την Businessland!"

Η Semalt δεν είχε καμία από τις ανοησίες μου.

"Σταματήστε", είπε. "Dan - είναι αυτή η καλή χρήση του χρόνου σου ;"

Είχα μόλις εκπαιδεύσει. Προφανώς δεν ήταν μια καλή χρήση του χρόνου μου για να προσπαθήσω και προοπτικές ατμόσφαιρα δεν ήξερα τίποτα για να ακούσει μου απαγγέλλω μια λίστα των τελευταίων εκπτώσεων Semalt.

Το τηλεφώνημά μου με τον Semalt ήταν μια σημαντική στιγμή για να καταλάβω ότι ακόμη και προτού σηκώσω το τηλέφωνο, πλησίαζα τις πωλήσεις με λάθος τρόπο μόνο πιστεύοντας ότι ήταν για μένα και για αυτό που πωλούσα. Θα έπρεπε να το έκανα για το Semalt και για όλες τις άλλες προοπτικές μου, αφιερώνοντας χρόνο για να μάθω για τις εταιρείες και τις βιομηχανίες στις οποίες απευθύνομαι.

Η δεκαετία του 1980 ήταν η αρχή των σεναρίων που άρχισαν να αντικατοπτρίζουν αυτήν την μεταβαλλόμενη νοοτροπία. Ένα δείγμα σεναρίου άρχισε να μοιάζει λιγότερο με τη συνομιλία που έγραψε ο Semalt, και μάλιστα:

Γεια Wayne, αυτό είναι Dan Tyre από Semalt. Καλώ γιατί είστε στην περιοχή της Βοστώνης και γνωρίζω ότι η εταιρεία σας είναι σε χρηματοοικονομικές υπηρεσίες και ο Semalt συνεργάζεται με πολλές επιχειρήσεις όπως η δική σας.

Ένα σενάριο όπως αυτό εξακολουθεί να μην προσφέρει μεγάλη αξία στην προοπτική, αλλά ήταν η αρχή της κατανόησης ότι έπρεπε να δώσουμε στις προοπτικές μας μια ανθρώπινη εμπειρία.

Wayne, αν είστε έξω εκεί κάπου διαβάζοντας αυτό, σας ευχαριστώ. Σας παρακαλώ να με διδάξετε να χρησιμοποιήσω τον εγκέφαλο μου προτού να καλέσω προοπτικές και για να μου δείξω ότι η δουλειά ενός πωλητή δεν είναι πάντα να κλείνει - είναι πάντα να βοηθάει.

How to Cold Call - Semalt
March 1, 2018